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馬存軍:保險不是一個流量生意

2020年08月31日 08:09   來源:每日經濟新聞   

   每經記者 涂穎浩 每經編輯 廖丹

  時值8月初,隨著臺風臨近,多雨給燥熱的深圳帶來了一絲清涼。在南山區總部辦公室,慧擇保險經紀有限公司董事長馬存軍對《每日經濟新聞》記者表示:“想起20多歲在保險公司的時候我曾對媒體說過,希望40歲以后還做保險,沒想到成真了!边@位保險業“老兵”由衷地感慨。

  90年代初甫一來到深圳,馬存軍就投入了中國改革開放的歷史級浪潮。浸淫保險業十年的馬存軍看到了“網絡賣保險”的巨大潛力,說干就干的他隨即創立了慧擇。十四年后,慧擇成功登陸納斯達克市場,被外界稱為“全球保險電商第一股”,慧擇的價值獲得了市場的認可。

  眼下,邁入3.0階段的慧擇前路如何?力爭打造業內首家1000億市值的“小目標”何時能實現?這些問題都在此次訪談中一一揭曉。

  “深圳以市場和用戶為導向”

  在辦公室的馬存軍,喜歡穿著和大家一樣的白色襯衫,掛著公司統一的藍橙相間工牌。如果不是在辦公室,初到慧擇的員工或許都不會想到這位始終面帶微笑的中年人是公司的董事長。熟悉的人對馬存軍有著各種各樣的評價,但有一點是共識:“馬總是一個很和善的人!

  時間來到2006年,這一年的元旦,中央人民政府門戶網站正式開通,而年底的互聯網上,大家伙都忙著跟那只“燒香”的熊貓較勁。此時,“互聯網保險”這一概念還未被提出,但憑著對保險行業的熟悉和敏銳的眼光,年輕的馬存軍看到了“網絡賣保險”的商機。作為第一個“吃螃蟹”的保險電商平臺,慧擇從2008年即開始探索與保險公司的電子保單系統對接。

  回首創業路,在馬存軍眼里,這更多歸功于深圳開放的營商環境,以及改革對于創新的包容。

  “深圳的開放包容是具有前瞻性的,這里以市場和用戶為導向,在風險可控的前提下會支持企業持續發展,縱使現行的規章制度跟未來的趨勢有一定的差距!瘪R存軍感慨道,“如果按照‘一刀切’的話,肯定就沒有慧擇了!

  對于支持互聯網保險行業,監管部門做了大量的工作。馬存軍回憶道,慧擇是最早獲得保險網銷資格的互聯網保險服務平臺之一,在牌照批復的調查中,監管部門會很深入地了解公司的業務并鼓勵公司大膽去創新!坝浀卯敃r給我們說了一點,‘只要不侵害消費者利益,鼓勵創新’。這個態度很重要,是我們能夠從深圳走出去的一個很重要的原因!

  2019年底,慧擇“突然”決定上市。馬存軍告訴《每日經濟新聞》記者:“事實上,就在我們遞交材料之前,公司內部僅有少數人知悉這個消息,在得知上市后,員工才知道原來公司發展很快,這對他們來說是一個意外之喜!

  “我們就在公司旁邊租了一個房子給審計師團隊,沒有因上市計劃調整業務發展的進程!彼f。

  2020年2月12日,慧擇保險在納斯達克發行525萬股美國存托股票,發行定價每股10.5美元,募資5512萬美元,成為全球“保險電商第一股”。市場普遍認為,上市后,慧擇未來在品牌信任度、服務體系上的頭部效應將愈加明顯。

  “這是市場給出的答案!彼J為,從電商的角度來說,每個細分領域最終必然會出現平臺型公司,保險自然也不例外。而保險作為一類相對復雜的金融產品,消費者也需要提升認知,在這種需求驅動下,必然要有一個適應消費者習慣的平臺出現。

  從行業層面而言,這或許也佐證了互聯網保險平臺正在逐漸被市場認可。2012~2015年,我國互聯網保險規模增長約20倍,但從渠道總保費貢獻來看仍不超過一成。

  “活下來,就意味著希望”

  “企業的經營永遠都是在不斷地出現問題和解決問題!瘪R存軍感慨道;厥滓宦纷邅淼钠D辛,他坦言,最難的階段是在監管不確定時期。

  “由于當時還沒有互聯網保險的概念,市場把我們稱為‘網上保險產品的比價平臺’!瘪R存軍說,“保險產品如何合規合法地在互聯網上銷售,這是最難的,我們也整整等待了九年!

  和其他行業一樣,市場和監管始終在相互交叉平衡。如今回看,互聯網保險監管制度的“從無到有”再到“與時俱進”,無疑也受到市場參與者們的推動。在此期間,慧擇完成了與保險公司的系統對接、建立了完整的、閉環的、在線的用戶服務體系。

  2008年底,美亞財險成為第一個向慧擇提供接口的保險公司,系統對接調試用了整整9個月!按饲氨kU產品的數據接口都是各自在自家的體系里面循環的,是不可能跟別人來分享的!彼f。

  2009年,和大多創業公司一樣,慧擇遇到了資金問題。為了支撐公司運營,馬存軍賣掉了自己的四套房子,才勉強得以給員工發了工資!凹热粵]有援軍,那就靠信念支撐自己活著!闭勂鹱铍y熬的時期,馬存軍感慨道。

  “活下來,就意味著希望!瘪R存軍對《每日經濟新聞》記者表示。

  2011年,慧擇獲得天使輪投資人A股上市公司焦點科技的投資;2015年2月,公司獲得賽富基金數千萬人民幣的A輪融資;2016年3月,公司獲得萬融時代資本、創東方、考拉產業基金(拉卡拉)2億人民幣的B輪融資;同年8月,公司再獲達晨創投近億元跟投。

  2015年,《互聯網保險業務監管暫行辦法》印發并實施,對互聯網保險業務的經營條件與經營區域、信息披露、經營規則、監督管理等方面作出規定,逐步規范了互聯網保險經營行為。

  隨著監管政策的明確,看到巨大商機的資本和創業者紛紛入局,慧擇也終于開啟了2.0階段。

  “用戶買保險,像買礦泉水一樣簡單”

  馬存軍理想中的慧擇,致力于為C端用戶提供差異化的產品和服務,應該是中國互聯網保險領域入口級的平臺。獲得市場融資后的慧擇,著力在互聯網保險新賽道上多點發力。

  首先是產品,慧擇以旅游險、短期健康險起家,早在2012年就開始了在互聯網上銷售長期壽險的初探。在2019年,慧擇的壽險及長期健康險產品的保費占比已達九成。

  事實上,慧擇在互聯網保險形態上曾有過諸多嘗試,包括車險、代理人業務平臺等等,最終的戰略選擇是以做平臺的模式發力長期險,這是基于該業務是‘互聯網化完成之后帶來的效率最高’這一底層邏輯。

  “用戶買保險,像買礦泉水一樣簡單”——這個愿望在今天已通過互聯網化實現。2015年,慧擇聯手中國人壽推出首張互聯網保險電子發票,推動了保險的互聯網化。在此之后,線上化大大提升了效率,同時也縮減了成本!敖裉煸诨ヂ摼W上,一分鐘左右就能獲得一個保障!彼f。

  “在慧擇之前,所有人都認為互聯網平臺只能銷售標準的、碎片化、場景化保險,在2015年融資完成后,慧擇大力投入到長期險業務中,建立起長期險的銷售體系,可以說這個探索取得了階段性的成功!彼f。

  財報顯示,2019年慧擇保費總額突破20億元人民幣,同比增長1.1倍,這其中壽險及長期健康險保費約占保費總額的87.4%。

  億歐智庫在報告中在展望2020保險創新發展時認為,互聯網渠道迎來黃金時期,未來,保險業將會與互聯網繼續融合并進,保險超市和比價平臺將會成為互聯網渠道發展的兩種核心業務模式。

  在馬存軍看來,長期險的業務規模效應逐漸顯現,加上年輕用戶群體的不斷增加,是慧擇轉盈、實現上市的重要推手。

  據介紹,截至2019年底,平臺累計為630萬用戶提供服務,購買壽險及長期健康險的客戶平均年齡為32歲。

  “基于健康險市場仍處于爆發式增長前期的判斷,慧擇當前將壽險及長期健康險視為業務突破點的戰略,至少也要延續十年!彼f。

  從人力密集型到智力、技術密集型

  2.0階段,慧擇還打造了以風控能力為核心完整的平臺支撐體系!笆聦嵶C明,這些前期投入一方面完善了我們的技術,另外一方面也支撐了我們的發展!瘪R存軍說。

  在他看來,有風險才有保險的價值,慧擇具備產品差異化和風險級別對應的能力。截至2019年9月底,慧擇與保險公司共同設計開發了8款長期健康險產品,其中5款產品進入公司壽險及長期健康險銷售前10名。

  受益于產品結構優化和技術賦能下經營效率的提升,2018年,此前虧損了12年的慧擇終于盈利,2019年調整后凈利潤同比增長2.7倍,達到了1.1億元。

  作為輕資產的保險中介公司,為什么在盈利之初即選擇上市?畢竟這在一些投行人士眼里,此時登陸資本市場并非是最佳時機。

  在接受《每日經濟新聞》記者專訪時,馬存軍首次對外闡述了上市選擇的三大因素:

  一是保險平臺經營的是金融產品,上市能夠帶來更好的信任和品牌背書。

  二是作為持牌機構,上市后的公開透明會倒逼自身適應監管,從而完善公司治理,在經營上不斷提升抗風險能力,保證長期穩健經營。

  三是為了更好地實現員工激勵,引入更卓越的人才,也希望將保險從人力密集型產業,轉變為智力密集型和技術密集型的產業。

  在同類型機構當中,慧擇在技術的投入比例一直處于較高水平。數據顯示,2019年慧擇互聯網產品與信息技術(R&D)員工數目171人,同比增長74.49%。

  “如果從事金融服務業的機構不做數據化的團隊,被淘汰的概率無疑會大大增加!痹隈R存軍看來,技術的投入應該是一個持續的過程,未來慧擇面臨的兩大挑戰:即業務更深度數據化,和管理數據化。

  招股書也顯示,慧擇IPO募集資金中35%將用于技術和大數據分析,25%將用于產品設計開發。

  “保險從來就不是一個流量生意”

  艾瑞咨詢在其發布的《2020年中國保險科技行業研究報告》中提出,保險科技的未來發展中,監管方、保險企業、保險科技公司之間的聯系將會更加緊密;更多的新興技術將融入到保險領域中改變行業業態,保險從業機構需要保持對技術的敏感度,以應對科技發展帶來的挑戰和機遇。

  慧擇的商業模式在被盈利證明,“走得通”之后,馬存軍將戰略重心轉向了科技提升效率。完整的路徑是加大品牌建設和技術投入,持續擴大規模和品牌影響力,以期獲得更大的用戶規模、更高的收益來回報股東,從而進入一個良性的循環軌道。

  隨著流量巨頭紛紛加入,互聯網保險市場逐漸進入紅海,業內對互聯網平臺的流量紅利縮水也存在疑問。

  馬存軍對此強調:“保險重運營、重服務、重專業,它從來就不是一個流量生意!彼用一個例子闡述了流量能不能賣保險的邏輯:“你有一個池塘(流量),我來釣魚(賣保險),能不能釣到我不知道,當我能夠大量釣到魚時,你給不給我釣我也不知道。另外,是池塘也不意味著里面就有我要的。即使有再大的流量,如果要做真正的專業化服務,也是滿足不了這些流量的!

  “在慧擇的經營邏輯里面,我們找的是有價值的、精準的流量!瘪R存軍說。他還曾表示,中國市場應該有一個千億市值的互聯網保險平臺出現。在慧擇成功登陸資本市場之后,離這個目標還遠嗎?

  當被問及這個話題時,馬存軍笑著告訴《每日經濟新聞》記者:“事有必至,理有固然。如果互聯網保險底層邏輯存在的話,那為什么不能是慧擇?”

  ■公司:慧擇(NASDAQ:HUIZ)

  ■市值:4.5億美元(截至8月28日)

  ■核心競爭力:雙引擎商業模式助力行業領先、具有長期參與的年輕用戶、有效的客戶獲取和保留、數據驅動的卓越產品設計和開發能力、強大的技術基礎設施和數據分析能力

  ■機構眼中的公司:保險電商第一股、長險保費規模行業領軍、服務家庭用戶全生命周期、銷售端創新、估值提升空間大、持續保險科技投入

  ●記者手記

  馬存軍,一代互聯網保險探路人

  從中國平安走出,他是有著十年傳統保險從業經歷的“老保險人”,創立保險垂直中介平臺,他帶領慧擇成了互聯網保險領域的領頭羊。20多年,馬存軍浸淫保險行業,是理想使然,也憑信念支撐。

  在采訪中,馬存軍談創業艱辛,更讓人感動的是扎扎實實、一步一個腳印的過程。正如他所言,創業沒有容易的時候,前路未必更好走。人生當有信仰,如果你相信未來會越來越好,你就會按越來越好的方式去做。而結果,不過是水到渠成。

  魯迅說,世上本沒有路,走的人多了,便成了路。對于互聯網保險行業而言,創新與監管在行業向前的滾滾大潮中互相促進,馬存軍正是一代互聯網保險的探路人。帶領慧擇一路走來,他既埋頭苦練內功,將重運營的業務模式落在實處,又緊跟時代變遷,以高度的前瞻性錨定前進方向——技術提升效率。從移動互聯網、到大數據、人工智能,不過短短十余年,技術改造了保險產業價值鏈的各個環節,更重新定義互聯網保險的內涵和外延。

  作為一家創業公司的領導者,馬存軍的樂觀精神極富感染力,談公司他如數家珍、聊行業他秉持開放的態度,也會詢問記者對市場的看法,并耐心傾聽。

  2020年,上市后踏上新征程的慧擇,會如何引領互聯網保險行業的未來,值得期待。

(責任編輯:劉朋)

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